売却事例｜認知症リスクと迫るタイムリミット… 課題だらけの古家付き土地を「1ヶ月・値下げなしの査定価格1,850万円」で成約できた理由

「実家が空き家になっているけれど、いつか片付けよう」

「まだ親も元気そうだから、売却は後回しでも大丈夫だろう」

そう思って放置している不動産はありませんか？

しかし、不動産の放置は防犯上のリスクやご近所トラブルを招くだけでなく、ある日突然、「売りたくても売れない事態」を引き起こす危険性を孕んでいます。その最大の原因の一つが、所有者様の「認知症リスク」です。

意思能力・判断能力が低下してしまうと、不動産の売買契約を結ぶことが非常に難しくなり、複雑な手続きや大きな家族負担が生じてしまいます。そのため、「認知症が進む前に早く売りたい」という時間制限が生まれるのです。しかしその一方で、「これからの介護・施設費用を考えると、絶対に安売りはしたくない」という切実な本音もあるでしょう。

一見すると、相反する「スピード売却」と「価格の維持」。今回は、この2つの難題を見事に両立させ、わずか1ヶ月で納得のいく成約を迎えた福岡県春日市の事例をご紹介します。

不動産会社が裏側で仕掛けた戦略を知れば、あなたの空き家売却を成功に導くヒントが見つかるはずです。

今回売却した物件の概要と売主様の背景

まずは、今回お預かりした物件の情報と、売主様が売却を決意されたきっかけについてご紹介します。

所在地	福岡県春日市
種別	古家付き売土地
土地面積	221.79㎡ (67.09坪)
建物面積	古家付き（解体前提のため未測定）
間取り	不明（古家あり）
築年数	古家（不詳）
状態	空き家（家財残りあり）
成約価格	1,850万円（査定価格と同額）
売却期間	約1ヶ月

売主様の背景：叔母様の認知症の兆候と、将来の施設費用への不安

売主様が住み替えと財産整理のために売却を検討された大きなきっかけは、所有者である叔母様に認知症の兆候が見られ始めたことでした。

「判断能力がしっかりしているうちに、なんとか売却を終えたい」というタイムリミットがある一方で、「これからの施設費用や生活設計を考えると、簡単に値下げをして買い叩かれるわけにはいかない」という、時間的にも心理的にも非常にシビアな状況に置かれていたのです。

なぜ売れにくい？この物件が抱えていた「5つの高いハードル」

査定や市場調査の段階で判明した、この物件の「売却の難しさ（課題）」は以下の5点でした。

1. 売却までに使える時間が限られている

認知症の進行具合によっては、いつ売買契約ができなくなるか分からないという時間制限がありました。

2. 家財が大量に残っており、片付けが必要

空き家の中には生活していた頃の荷物がそのまま残っており、処分に時間と労力がかかる状態でした。

3. 感情的な判断が入りやすい状況（家族の心配）

大切な家族の財産処分であり、焦りや不安から親族間での意思決定に迷いが生じやすい環境でした。

4. 価格を下げずにスピード売却する難易度

不動産市場では一般的に「急いで売りたい」と開示すると、買主側から価格交渉（値下げ要求）をされやすくなります。

悪条件を跳ね返す！プロが仕掛けた「4つの売却戦略」

この極めて難易度の高い課題に対して、私たちが打ち出した具体的な工夫と戦略を解説します。

戦術1. 「時間制限あり」を前提にした逆算の売却計画

いつまでに売却を完了すべきかというデッドラインを明確に設定しました。そこから逆算して「適正な価格設定」「最適な買主ターゲット」「無駄のないスケジュール」を精緻に設計し、迷いなく動ける環境を作りました。

戦術2. 片付けは“完璧を目指さない”スピード重視の判断

家の中の荷物を完璧に片付けてから売りに出そうとすると、それだけで数ヶ月が経過し、売却のベストタイミングを逃してしまいます。今回は「最低限の整理」に留め、あえて「土地としての価値」を前面に押し出すことで、準備期間を極限まで短縮しました。

戦術3. 不安要素をゼロにする「物件の見える化」で価格交渉を最小化

買主が購入を躊躇したり、値下げを要求してきたりする最大の理由は「購入後にかかる見えない費用の不安」です。そこで、私たちは以下の事前準備を徹底しました。

解体費用の見積り
敷地測量（隣地や道路との高低差測量も含む）
上下水道の引込み工事の有無と、その見積り

これらを「見える化」して事前に提示することで、買主側が早期に、かつ安心して購入判断を下せるようにしました。結果として、不必要な値下げ交渉をほぼゼロに抑えることに成功したのです。

戦術4. 「安くしない理由」を明確に伝える

単に「この価格以下では売りません」と突っぱねるのではなく、「将来の施設費用やご家族の生活設計のために、この価格が必要なのです」という背景を、買主側へ丁寧に、誠実に説明しました。これにより買主側の深い理解と納得を得ることができました。

1ヶ月の軌跡と、最高の買い手との出会い

徹底した事前準備と「見える化」戦略が功を奏し、売却活動を開始してからわずか約1ヶ月で2組の反響をいただきました。

お相手は一般の買主様でしたが、事前に解体費用や水道工事のコストが明確になっていたため、購入後の資金計画が立てやすく、迅速な意思決定をしていただけました。

「急ぎの売却＝値下げ」という不動産業界の常識を覆し、査定価格ぴったりである「1,850万円」の満額成約を達成。「早く、そして納得のいく価格で」という、売主様のご希望を最高の形で叶えることができた事例となりました。

【お客様の声】叔母がしっかりしているうちに手放せて安心しました

売主様からのメッセージ

一番の不安は、叔母が認知症になり売却の意思確認ができなくなることでした。そうなると契約無効や後見人手続きなど、大きな負担が生じていたと思います。空き家売却では荷物整理が大変でしたが、叔母がしっかりしているうちに処分できたことが何より良かったです。毎月の報告書やこまめな連絡があり、不安は解消されました。初めての不動産売却でも丁寧な説明で安心でき、早く買主が見つかったことにも驚きました。

今回の成功の鍵は、売主様が「認知症リスク」を重く受け止め、迷った段階ですぐに相談に踏み切られたことにあります。

時間制限がある中での売却は焦りがちですが、私たちの提案した「完璧を目指さない片付け」や「事前見積もりによる見える化」を信頼し、冷静に迅速なご決断を重ねてくださったからこそ、1ヶ月という短期間での満額成約が実現しました。